向陳樹菊學銷售5個發現

文/吳家德 |2015.11.28
1832觀看次
字級
陳樹菊,台東菜販,自幼失學,被譽為「愛心阿嬤」、「慈善英雄賣菜阿嬤」,捐出近新台幣千萬元作為慈善用途。 圖/陳瑞源

小檔案

陳樹菊,台東菜販,自幼失學,被譽為「愛心阿嬤」、「慈善英雄賣菜阿嬤」,捐出近新台幣千萬元作為慈善用途。

獲選為美國《富比士》雜誌亞洲慈善英雄人物,美國《時代》雜誌最具影響力時代百大人物,《讀者文摘》年度亞洲英雄獎,教育部一等教育文化獎章,菲律賓麥格塞塞獎得主。

文/吳家德 圖/陳瑞源

業績會好,絕對不可能從天上掉下來的,而是要有策略與方法才能達成。而今天我想要與分享我到台東找展現「純粹利他主義」陳樹菊的過程,來和銀行員工進行所謂的「銷售借鏡」。觀念一轉彎,業績翻兩番,在別人看似沒有關聯的地方,找到一種與銷售可以聯結的業務法則,是一種極大的成就感啊!

去年九月底,我到台東中央市場拜訪陳樹菊。時間會記得那麼清楚的原因是,我當時拿著她的書《陳樹菊─不凡的慷慨》請她簽名,名字旁邊就是押這個日期。

那是一個接近中午時刻,也是我生平第一次走入中央市場找陳樹菊。因為不知道攤位在哪裡?我就隨性問了一位在菜市場入口的攤販大哥,大哥告訴我,「很容易找的,你只要看見攤位上牆壁貼很多紅紙的就是她的菜攤,因為她得了很多獎,大家都來恭喜她。」經由很有創意的指示,我一下子就找到攤位。

做業務要做到大家都認識,這是一種口碑。陳樹菊賣菜賣了五十多年,時間夠久,名聲夠響,她已經打出名號,建立優質信譽與個人品牌,對銷售一定有幫助。這是我在菜市場的第一個發現。

到了午餐時刻,陳樹菊的攤位較沒有客人,也就讓我有多一些時間可以與她閒聊。在訪談的過程中,我才知道陳樹菊幾乎都是凌晨二點就起床工作。我問她為何要這麼早?她說時間充裕可以將菜整理的整整齊齊,乾乾淨淨。客人要買的時候,她也就能一下子找出來。

以銷售的角度來看,這是熱愛工作的態度與對產品專業度的展現。一位業務若是每日期待早早上班,對自家產品又知之甚詳,融會貫通,一定能夠令客戶感受到專業的對待,信任感必定與日俱增──這是第二個發現。

我告訴陳樹菊阿姨,能得到時代雜誌的百大影響力人物非常不簡單,這是台灣之光,全民都以您為榮啊。她用淡定的口吻告訴我說,她所做的一切都只是盡到本分而已,並沒有什麼了不起。她說,她不喜歡出名,她只想要安安靜靜的賣菜就好。

我相信,她的謙卑與低調,是讓她更成功的關鍵。這種人格特質套在業務銷售上,就是一種不張揚,不炫耀,虛懷若谷的業務魂。我相信大多數客戶一定都喜歡謙虛務實的業務,這是第三個發現。與樹菊阿姨的閒聊中,恰巧有一位主顧走過來買菜。那時我才發現,她嚴重脊椎側彎,整個腰是無法挺直的。我問她為什麼不去開刀治療,她回我說,賣菜是她生活的一切,只有賣菜才能忘卻疼痛。又說,萬一開刀下去,要休息一年半載,她不能忍受這麼久的時間沒有賣菜,她寧可賣菜賣到死在菜攤上。

這是一種「雖千萬人,吾往矣」的精神。要能成為一位傑出優秀的業務,很重要的是,要有一股「捨我其誰」的使命感與「勇者無懼」的價值觀。這也是一種「敬業才能有事業」的工作表現,這是第四個發現。聊到最後,準備離開之際,我請樹菊阿姨幫忙,幫我挑選五百元的蔬菜,我要拿到興昌書屋給阿美老師,請她煮給書屋的小朋友吃。樹菊阿姨所販售的菜,價格到底是便宜或昂貴,對我而言一點都不重要。因為我知道,我花的菜錢,絕大部分她是要再捐出去幫助窮苦人家的,這筆交易其實已經含著做公益的性質,當然我樂意買單啊。

所以,我確信銷售的最高境界是賣價值而非賣價格。當顧客忠誠度夠高,其實他是在買你與他的信任關係,這是藍海策略,才能避開價格競爭的惡性循環,這是第五個發現。

熱門新聞
訂閱電子報
台北市 天氣預報   more..

《人間福報》是一份多元化的報紙,不單只有報導佛教新聞,乃以推動祥和社會、淨化人心為職志,以關懷人類福祉、追求世界和平為宗旨,堅持新聞的準度與速度、廣度與深度,關懷弱勢族群與公益;強調內容溫馨、健康、益智、環保,不八卦、不加料、不阿諛,希冀藉由優質的內涵,體貼大眾身心靈的需要、關懷地球永續經營、延續宇宙無窮慧命,是一份承擔社會責任的報紙。自許成為「社會的一道光明」的《人間福報》任重而道遠,在秉持創辦人星雲大師「傳播人間善因善緣」的理念之際,更將堅持為社會注入清流,讓福報的發行為人間帶來祥和歡喜,具體實現「人間有福報,福報滿人間」的目標。

App

Copyright © 2020 人間福報 www.merit-times.com
All Rights Reserved.